上世紀80年代，隨著外資藥企進入中國，醫藥代表這個職業逐漸為人們所知。

起初，他們活躍在醫療機構和醫生身邊，介紹新藥知識，收集臨床需求。但伴隨藥品市場競爭日益激烈，醫藥代表各種“帶金”營銷手段開始飽受詬病，與此同時，高額的提成也讓不少藥代賺得盆滿缽滿。

近年來，伴隨“兩票制”和帶量采購等政策的實施，曾經回報豐厚的職業也面臨著前所未有的挑戰。變革中，中國數百萬藥代群體會否徹底退出歷史舞臺?

醫藥代表的寒冬要來了？

今年初，國辦發文，選擇北京、天津、上海等11個城市開展國家組織藥品集中采購和使用試點工作，即“4+7”帶量采購。

所謂帶量采購，就是實現“以量換價”。

依照去年12月公布的試點地區集中招采中選結果，25個藥品中選，中選價平均降幅達52%，最高降幅達到96%。中選藥品中，通過一致性評價的仿制藥占比高達88%。

藥企壓低價格的同時，也換來了回報。依照《國家組織藥品集中采購和使用試點方案》，試點地區要按照所有公立醫療機構年度藥品總用量的60%—70%估算采購總量，進行帶量采購。

對于這一政策的實施，在北京從事醫藥代表工作的周昕(化名)心情有些復雜。

藥價大幅下降也意味著政策持續深化將擠掉藥品進銷的“水分”，今后她和同行們面臨的銷售壓力會更大。

大約5年前，因為看到了醫藥代表的可觀收入，在北京某三甲醫院做護士的周昕下決心辭掉了“鐵飯碗”工作，轉行做起了藥代。

因為有專業與資源優勢，她很快就適應了角色轉變。相比于經常值夜班的護士工作，新工作在她看來性價比不錯。

不過，近年來，伴隨“兩票制”、帶量采購等一系列政策的實施，周昕和同行們面臨的銷售工作不那么好做了。

“以往藥代可以通過自己的關系與資源將藥品推廣至醫院，帶量采購實施后，中標藥品得到了市場份額，藥代的作用將被削弱，企業就會把這一部分的人力節省出來。”周昕說。

周昕自己主要負責的是社區醫院藥品銷售，由于帶量采購試點涉及藥品品類有限，沖擊尚不明顯。但她透露，新政對于外資藥企，特別是那些面對國產仿制藥競爭的藥品，銷售壓力突出。

最近兩年，同行辭職的人很多，當年和周昕一樣從公立醫院轉行做藥代的人里，有不少如今已經不再從事這個職業。

根據人力資源管理咨詢機構怡安翰威特發布的《2017年醫療健康行業人力資本調研》，醫藥代表依然是醫藥企業離職率最高的三大職能之一。

2017年離職率為27.1%，其中主動離職率為17.0%，被動離職率為10.1%，高于行業平均水平。

藥企裁員潮已來？

周昕的經歷并非個例，近年來，受市場和政策調整影響，無論是國內藥企還跨國藥企，都面臨著轉型。

去年，在帶量采購試點還未正式開啟時，優時比中國區相關負責人就曾對媒體披露，公司整個業務模式做較大調整，已經沒有醫藥代表這一職位。

與此同時，很多跨國藥企的“瘦身”趨勢也在延續。僅2018年就有諾華、輝瑞、拜耳等多家制藥巨頭宣布了裁員計劃。

有評論分析，新藥研發成本越來越高，專利藥到期越來越多，跨國藥企輕松高增長時代一去不復返，藥企們不得不在全球范圍內進行組織框架以及業務調整來維持其盈利水平，裁員是調整的一部分。

對比跨國藥企，國內藥企雖然會享受到一些政策扶持，但轉型的壓力同樣巨大。

“原先藥企的銷售費用會占有很大一部分，基本超過了40%。帶量采購后，由于大幅降價，企業所得利潤根本不足以支撐原先高額的銷售費用。”國內一家藥企相關負責人接受記者采訪時稱。

該負責人分析說，以往一個好的產品，可以養一二千人，現在這種情況沒有了，帶量采購以價換量，中標企業沒有費用再來負擔人力成本。

改革中的利益牽絆

“帶量采購勢必將影響到一部分人的利益。實際操作中不排除有醫生不愿換藥的可能，因為總會有一些同質的藥物可以選擇。”北京某三甲醫院一位不愿具名的醫生接受采訪時說。

該醫生透露，雖然帶量采購承諾了整體市場份額，但在實際操作過程中，如何能保證醫院以及醫生個體使用這些藥品的積極性，是個問題。

記者注意到，一些試點地區已經從政策層面進行引導，調動醫務人員的積極性。

例如，遼寧省近期出臺了《關于做好國家組織藥品集中采購和使用試點工作的實施意見》。

其中提出，公立醫療機構可按照“兩個允許”，即允許醫療機構突破現行事業單位工資調控水平，允許醫療服務收入扣除成本并按規定提取各項基金后主要用于人員獎勵，統籌用于人員薪酬支出，調動醫務人員積極性，推動公立醫院綜合改革。

另據醫藥行業雜志《E藥經理人》報道，近期一份由上海市醫療保障局、上海市衛生健康委員會以及上海市藥品監督管理局聯合印發的通知文件也流出，文件直指“4+7”帶量采購品種量上保障的問題。

該文件透露的一項關鍵政策是，國家組織藥品集中采購試點品種通用名及使用同品種“價高藥”將提高個人自付比例，最高提高比例達到20%。

這意味著，“4+7”帶量采購已經在醫保政策上發力，以保證首批次帶量采購試點品種達到承諾的采購量。

轉型之后，路在何方？

政策的落地，無論是企業還是醫藥代表都處于陣痛期。但在業內專家看來，政策對于未來的產業健康發展無疑是有著積極的影響。

北京大學醫藥管理國際研究中心主任史錄文接受記者采訪時表示，此次試點的中標藥品種類只有20余個，相對于中國醫藥產業的龐大體量來說，其影響是有限的。

“但從長遠看，推行帶量采購無疑有效降低了原來藥品流通環節成本。通過監管手段保證供應量的前提下，企業不再需要那么多營銷隊伍擴大銷售量。”

史錄文強調，因為有這樣的保障，降低了企業的財務成本，直接提高了產品本身的周轉效率。企業的回款周期縮短后，可以更好地進行產品的市場開發和定位。

“不得不承認，一些實力較弱的企業會受到較大沖擊。但這也是一個優勝劣汰的過程。”史錄文說。

而對于龐大的醫藥代表群體來說，角色轉變也在悄然發生。一些企業已經在進行嘗試。

例如，取消醫藥代表的優時比將原來的醫藥代表轉變為醫藥信息伙伴，這樣的轉變意味著公司對這些員工的考核，不再以銷售業績作為核心考核目標，而是考核他們如何與醫生進行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。

在業內看來，未來醫藥代表職位可能會被替換，角色將進行轉型升級，很多的新藥和新技術還是需要醫藥代表來推廣。

對于還在行業內堅守的周昕來說，今后的工作也充滿了不確定性，但她暫沒有離開的打算。

“因為壓力一直都在，能做的是順應變化。”周昕說。

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