今年“雙11”最火的新聞，無疑是各類直播帶貨的“戰報”。從頭部主播到明星主播，創造出了“天文數字”成交額。

這些“天文數字”背后的商業邏輯在于兩個“相信”：商家相信頭部主播能創造“爆款”奇跡，而消費者相信在直播間能獲得“全網最低價”。這些頭部主播雖然都有大量的“粉絲”，但天量的成交，主要依靠的還是沖著“全網最低價”進入直播間下單的消費者。

直播帶貨的“全網最低價”是如何煉成的?這確實需要一整套的運作。首先是主播自己“說”。主播也明白，直白表述“全網最低價”違反廣告法，但他可以說今年618大促天貓店賣多少錢，今天不僅在618價格上再打折還送贈品。而且更要聲嘶力竭地喊，這個價格只在“今天我的直播間有”。其次是找機會“演”，通常的套路就是找人“吵架”，跟品牌方吵，跟其他主播吵等等。比如某頭部主播曾因直播間里售賣的蘭蔻套裝，比其他主播高20元，就宣稱要“封殺”蘭蔻。其三就是靠別人配合“捧”。比如有媒體報道，今年雙11前，GUESS官方旗艦店和某主播同步直播，店鋪也指出某主播直播間的899元是“最低價”。在“全網最低價”深入人心的同時，頭部主播的標簽也從“好貨種草”變為“大牌最低價”，完成了賺錢模式的成功轉型。

買東西人人喜歡“最低價”，但直播帶貨的“全網最低價”，真的便宜嗎?頭部主播會說他們“帶貨”賺錢靠的是口碑，絕不可能忽悠消費者。況且他們也有強大的議價能力，甚至每一單都有與品牌方“全網最低價”的條款約定。但問題在于頭部主播引以為豪的“全網最低價”，卻和巨大的銷售量之間存在自相矛盾之處。如果一款產品主要都是通過頭部主播的直播帶貨賣掉的，那這個“全網最低價”就與消費者想撿的便宜相距甚遠了。這種其他渠道配合標高價，主要渠道搞活動用所謂“低價”大量出貨的套路歷史悠久，現在只不過換了個“馬甲”。當然，這種套路在直播帶貨中效果出奇的好。因為在直播間沒有競品打擾，在主播“搶到就是賺到”的忽悠下，消費者自然爭相下單。

“全網最低價”加速了流量向頭部主播快速聚集，行業的馬太效應由此顯現。據近期相關頭部主播統計數據，排在最前面兩位主播的GMV(網站成交金額)相當于后28位主播的總和。如果說頭部主播的“全網最低價”未必真便宜，那么，缺乏議價能力的腰部和尾部主播宣稱的“全網最低價”，則可能水分更多。11月20日，中國消費者協會發布《“雙11”消費維權輿情分析報告》指出，通過對10月20日-11月15日期間相關消費維權情況，進行網絡大數據輿情分析發現，今年“雙11”促銷活動期間消費負面信息主要集中在直播帶貨、不合理規則兩方面，直播帶貨中的虛假打折、數據造假等問題多發。過往的經驗表明，被流量裹挾的“低價游戲”是不可持續的，既辜負了消費者信任，又妨礙公平競爭，對整個商業生態也是有害的。

直播帶貨作為基于私域流量的新通路模式，有著場景集成度高、銷售費用可以直接效果量化和私域流量資源巨大等天然優勢。特別是大量原先買不起流量的小商戶通過轉型直播電商加入了市場競爭，用好產品高性價比獲客，以口碑傳播社交分享帶動私域流量的裂變增長。通過直播帶貨，大山深處的村民也能把“小木耳”做成“大產業”。鼓勵發展直播電商能直接拉動消費的增長，將帶來的是巨大的銷售增量。因此有必要為直播帶貨行業樹立正確導向，發揮主播在與消費者溝通和發現優品好貨等方面的優勢，以需求引領供給，以供給創造需求，讓直播帶貨真正成為普惠、共贏和可持續發展的新模式，為形成強大消費市場出一份力。

唐健盛

(作者為上海市消保委副秘書長)

關鍵詞： 直播帶貨 全網最低價