27歲的馬思第一次被帶貨直播間內(nèi)的情節(jié)笑到，是在去年年底一場直播里。點進(jìn)直播間時，剛好男主播在推介一款產(chǎn)品，他一邊喊著要降價沖破億的銷量，一邊與旁邊一位號稱“廠家”的女子爭吵。為了降價，雙方在直播間內(nèi)“吼破了喉嚨”，場面熱鬧且夸張。

隨著雙方“吵架升級”，直播間內(nèi)流量也蹭蹭蹭上漲。馬思發(fā)現(xiàn)，該款產(chǎn)品售價在爭吵中緩緩下調(diào)，“但降到最低點時，價格還比別的直播間貴二十多元。”

事后，馬思在網(wǎng)上刷到很多視頻，類似風(fēng)格很多，大多以砍價、團(tuán)隊“內(nèi)訌”、吵架為主，“大多都很夸張，一看就知道是假的。觀眾也就看個熱鬧，真正下單的人也不多。”她笑說。

隨著直播行業(yè)發(fā)展，用戶點開一個直播間的心理閥值也越來越高，想要爭奪更多眼球與流量的主播不得不面臨一個難題：流量越來越少，賣貨越來越難。于是有人開始“劍走偏鋒”，在直播間上演“大戲”，背后，則衍生了直播帶貨腳本師這一行。

直播腳本

一份素材售價幾元到幾百元

專業(yè)定制按時長收費

“一場成功的直播帶貨，背后都有一套精心策劃的方案與‘高情商’的腳本話術(shù)，推動直播賣貨的高效轉(zhuǎn)化。”這是某電商平臺某直播腳本制作商打出的宣傳口號。

剛剛過去的2020年，全民扛起直播帶貨大旗，直播準(zhǔn)入門檻似乎也越來越低。一池繁華熱鬧，為了流量，各主播也“花樣百出”。

在微博上，有人組建了“直播賣貨還要學(xué)表演”的話題，收錄了眾多有演繹成分的主播帶貨視頻，該話題有超4000萬關(guān)注。馬思所提到的那場直播，就在該話題熱門位。

直播帶貨的成功秘笈是什么?定制一臺“繪聲繪色”的帶貨“大戲”需多少錢?使用定制腳本真的就能賺錢?

記者發(fā)現(xiàn)，以“直播腳本”為關(guān)鍵詞搜索，這本“秘笈”在某電商平臺上隨處可見。一份囊括幾百乃至上千套直播腳本的素材，售價在幾元到幾百元間。

記者購買了一份直播腳本，里面包含了1400套直播話術(shù)+教程，具體包含直播話術(shù)、賣貨腳本、主播培訓(xùn)、帶貨教程、誘導(dǎo)下單、打賞套路等，這樣一份內(nèi)容堪稱翔實的素材，售價只需7.9元。

隨后，記者以買家身份進(jìn)行咨詢。記者發(fā)現(xiàn)，除了售賣打包素材，還有一對一專業(yè)定制。記者咨詢了3家直播帶貨腳本定制商家，所回復(fù)內(nèi)容均相差無幾。一般來說，定制一個直播帶貨方案，客戶只需提供產(chǎn)品信息、價格、出境人數(shù)、主持人，得到的內(nèi)容包含腳本、流程、話術(shù)、互動，幾乎囊括了一場直播包含的所有話術(shù)和流程。收費則以直播時長計算，直播1小時收費200元。對方說，對一般帶貨主播來說，播10個產(chǎn)品，大概需要2個小時。而這樣一套“模板”可反復(fù)使用，一場10小時的直播，2小時的方案就可搞定。

直播帶貨小視頻腳本價格更高，也是按時長計費，一分鐘收費在100—200元左右。對方告訴記者，最近團(tuán)隊內(nèi)訌、吵架、假象砍價等情節(jié)比較受顧客歡迎。

而不論是方案還是視頻腳本定制，對方均表示不保證最終收益，“最終直播效果腳本占一半，產(chǎn)品及主播個人人格魅力占一半。”他說。

業(yè)內(nèi)人士

“幾乎所有IP都有策劃成分

真正的大IP背后都有一個團(tuán)隊”

“腳本師其實是一份有門檻的職業(yè)，需要創(chuàng)作人具備創(chuàng)意、策劃等多方能力。”業(yè)內(nèi)人士小安(化名)說，真正的大IP背后都有一個團(tuán)隊，分工細(xì)化到策劃、創(chuàng)意、腳本、分鏡頭、拍攝等。

“幾乎所有IP都有策劃成分。”他舉例，如一個有功底的團(tuán)隊，會用行為、音樂、畫面等去代替旁白腳本。“一言以蔽之，高級。吸引的粉絲也是高質(zhì)量粉絲，變現(xiàn)能力強。”反觀內(nèi)容粗制濫造的主播，吸引的大多是喜歡看熱鬧的“鍵盤俠”，粉絲質(zhì)量不高，轉(zhuǎn)化能力也不強。

小安說，發(fā)展到當(dāng)下，直播帶貨的供應(yīng)鏈競爭趨于白熱化階段，已從最初的拼供應(yīng)鏈變?yōu)槠磧?nèi)容創(chuàng)意。他舉例，同樣一件商品，A主播賣100元，B主播便宜了1元，即便B虧本，但因此增加了10萬粉絲。這些粉絲相當(dāng)于社交資產(chǎn)，可以通過其他方式進(jìn)行變現(xiàn)。

在這條產(chǎn)業(yè)鏈中，坐擁全部流量的平臺是關(guān)鍵。“根據(jù)平臺流量分配系統(tǒng)，MCN機構(gòu)比傳統(tǒng)個人更易拿到流量資源，但他們也不會傻到做虧本買賣。”他提到，在某直播平臺上有很多機構(gòu)，常利用夸張、沒底線的視頻段子吸引眼球，一口氣生產(chǎn)幾十個具有一定粉絲規(guī)模的營銷號，再把營銷號賣出去，接手的人再想辦法轉(zhuǎn)型變現(xiàn)。“這些號雖然不值錢，但也有很多人愿意接盤。”

網(wǎng)上很多打包售賣的素材都包含平臺大主播的直播腳本，有了這本“秘笈”，就可以變成下一個李佳琦和薇婭嗎?

“不可能。”小安說，每個IP都有其獨特性，背后的創(chuàng)作團(tuán)隊是支撐。“很多創(chuàng)作團(tuán)隊和KOL的關(guān)系，是魚和水的關(guān)系，水要維持常新常‘活’，就需要創(chuàng)作團(tuán)隊幫助其拿到流量后再由商務(wù)團(tuán)隊對接優(yōu)質(zhì)的商務(wù)。”一個成功的KOL背后都有團(tuán)隊多維度賦能，他強調(diào)，好的品牌資源代表了長久的價值觀，優(yōu)質(zhì)的商務(wù)可以為團(tuán)隊添光加彩，反之亦然。

“迄今我尚未看見憑借粗制濫造內(nèi)容脫穎而出的MCN機構(gòu)。”小安說，單純以同質(zhì)化低質(zhì)內(nèi)容競爭的小主播，“同樣不會長久”。

成都商報-紅星新聞記者 彭祥萍

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