千呼萬喚，新希望乳業于1月25日，在深交所“新鮮”上市。

短短十幾年時間，從西南地區發跡，再到深度布局華東、華中、華北三大區域，新希望乳業已經成為了中國領先的大型綜合區域性乳制品供應商，并構建了以“鮮戰略”為核心價值的城市型乳企聯合體，取得了較高的市場占有率和品牌影響力。

此次上市，公開發行的股份數量為85,371,067股，占公司發行后股份總數的10%;發行價人民幣1元/股。在扣除了本次發行費用后，募集資金將用于區域公司搬遷、營銷和品牌推廣、研發中心建設以及企業信息化建設上。

上述四項投資，全部基于新希望乳業的主營業務，建成之后，公司研發能力、經營規模和資金實力將得到大幅增強。將為新希望未來的進一步發展奠定堅實的基礎，逐步提高全國范圍內的品牌知名度與市場競爭力。

差異化競爭的“鮮戰略”

差異化的“鮮戰略”，是十幾年來，新希望乳業在中國堅守的“初心”。

作為目前全球第二大乳制品生產地，中國乳產量在近幾年的復合增長率為7.6%，保持了穩定較快的發展態勢。同期，中國人均乳消費量于2016年增長至20.3千克/年，乳制品正逐漸成為中國國民日常食品飲料消費中不可或缺的一部分。

從上世紀90年代以來，縱然經歷價格戰、質量風波和行業洗牌等因素影響，我國乳制品行業仍以較快速度發展壯大。目前，活躍的乳企業大致分為以下三類：全國性乳制品企業、區域性領先乳制品企業和地方性乳制品企業。

其中，第一類的競爭格局相對固定，其產品以常溫乳制品為主，市場發展狀態已接近中后期;第三類企業生產經營規模較小，面向單一市場，市場份額小、競爭力有限。

這樣的市場格局，造成了一個非常嚴重的問題，就是乳品品類不均衡，同質化非常嚴重。

“在當今液態奶的消費中，低溫乳產品盡管經歷了多年的宣傳，依然還是在緩慢的增長，常溫奶仍然還是占據著主要的市場結構，”新希望乳業董事長席剛告訴筆者。“以現在流行的‘小白袋’為例，過度的模仿抄襲，導致同質化成為困擾乳制品行業進一步發展的瓶頸。”

他所說的低溫乳產品，就是指目前中國乳行業的“新鮮”勢力——巴氏殺菌奶。作為活性營養成分保全率較高的飲用牛奶品類，在歐美市場份額往往在90%以上，而在我國目前還不到30%。從長期發展趨勢看，巴氏殺菌奶在我國未來發展空間巨大。

同時，巴氏殺菌奶也對乳企業的實力提出了更高的標準：奶源的全國范圍布局、食品冷鏈運輸能力以及區域品牌的影響力缺一不可。有望受益于消費升級的帶動，該品類在乳制品市場的地位將進一步提升，從而成為未來快速增長的助推器。

而上述第二類企業，則能夠敏銳感知各地消費者的購買傾向、品質需要和個性化訴求，充分發揮區域性企業靈活經營和產品創新方面的優勢，逐漸提升自身品牌影響力并擴展至全國。

作為區域性領先乳制品企業的代表，新希望乳業秉持著差異化的“鮮戰略”，通過產品差異化創新，在區域市場建立了較為明顯的品牌優勢，并利用低溫奶的消費特點，在區域性市場建立了相對獨立和封閉的銷售網絡，具有一定的差異化競爭優勢。

同時，以重點區域性市場為支點并向全國輻射，區域與全國互補，形成了其獨有的競爭優勢。而為了鞏固與加強這一優勢，新希望乳業形成了可以快速復制與落地的商業模式，通過并購，實現了業務的快速發展。

商業模式“可復制”

既要保證產品差異化，又要實現全國范圍的競爭優勢，商業模式的“可復制”成為必經之路。

為了實現與全國性品牌的差異化經營、建立自身的相對競爭優勢，新希望乳業積極推進多品牌協同發展。通過并購、聯姻、整合區域型乳企，公司目前已擁有“華西”、“雪蘭”、“雙峰”、“白帝”等區域優勢品牌。

這些區域優勢品牌經過數十年的沉淀，在多媒體時代，更容易得到高度細分的消費群體認同，適合宣傳渠道高度碎片化的趨勢，公司此種針對細分消費群體的多品牌戰略，隨著時間的推移愈發凸顯其優勢。

經過近幾年的發展，新希望乳業在四川、云南、河北、浙江等地擁有較高的市場占有率和較強的競爭優勢。究其原因，城市居民在選擇乳制品品牌，特別是低溫乳制品品牌時，通常會優先選擇其耳熟能詳的本地優質品牌。

作為主打“鮮戰略”的區域型城市乳企，在戰略上選擇了多企業品牌加產品品牌協同發展、依托區域優勢市場建立消費者忠誠度的差異性競爭策略，這樣做，一方面保持了原品牌的競爭優勢和價值，另一方面可以實現對于傳統企業的賦能，迅速實現乳企業的規模效應。

“整合我們旗下的乳企業，以用戶思維作為出發點，以科技創新為引領，以新鮮優質為抓手，實現區域乳企聯合戰艦的賦能共振，”席剛總結道。

具體來說，體現在從養殖、研發和生產的科研賦能;從奶源、物流到金融的供應鏈賦能;從團隊、機制和文化的管理賦能;以及從品牌、產品到營銷的大數據賦能。

目前，新希望乳業旗下擁有專門的乳制品生產企業13家，產品銷售覆蓋了國內絕大多數地區。

在全方位賦能共振的支撐下，截至2018年6月30日，公司總資產規模達到45.72億元，2017年度實現營業收入44.22億元、2018年1-6月實現營業收入23.88億元，具有較強的規模競爭優勢。

因此，在上市之后，解決了融資方面的難題，新希望的擴張之路將會走得更加堅實，其規模效益和業務前景將會更加明晰。

創造乳業“芯鮮未來”

在業界眼中，席剛被認為是一個“被CEO耽誤的產品經理”;而在他眼中，中國乳業的未來，在于持續的科研創新。其中，以生物科技為基礎，融合大數據與智能化技術打造的“柔性供應鏈”，或將成為新希望未來致勝的關鍵因素。

依據招股說明書，公司目前在成都擁有產品研發中心，在上海擁有產品創新中心，同時為了更貼近一線前沿市場和人才集中區域，還計劃在京津冀地區新建產品研發中心，上述研發中心均包含完整的配套設備及專業的研發檢測人員，以確保公司持續、獨立的產品研發能力。

同時，公司也通過與瑞典查爾姆斯理工大學、荷蘭王國萬豪勞倫斯坦大學、新西蘭皇家農科院、中國科學院、中國農大、四川大學等國內外科研院所、大專院校進行全面的研發合作，依托于研發中心、重點實驗室，以及已建立的全球化產學研平臺，全面服務于公司科技創新，進一步提高產品研發的先進性。

值得注意的是，在此次募集資金投資的項目中，就有一項屬于對研發和創新能力的投資，使用資金僅次于生產基地的搬遷和擴建，足見新希望對于創新的重視。在如此強大的創新能力下，從2015至2018年，新希望乳業培育出了諸如“24小時鮮奶”、“活潤”等10余款主要創新產品，并取得了良好的銷售業績。

席剛表示，年輕一代的消費群體將更加個性化，千人千面、好品質、獨特性成為他們的首選。面對未來，新希望乳業將緊跟消費升級的發展趨勢，在“柔性供應鏈”和生物科技的基礎上持續發力。

為此，新希望將充分發揮多區域、多工廠、多產品的特點，不斷增加工廠現代信息技術的投入與應用，在目前已經具備全鏈條可追溯的生產管理系統基礎上，提高智能化水平，提供更多樣、優質的產品，滿足消費者的多樣性、個性化需求。

“登陸A股市場后全體新希望乳業人將以此為新的起點，銳意進取、持續創新，用良好的成長性和經營業績來回報支持和信賴我們的廣大投資者，”他說。“同時我們也將堅決秉承恪盡職守、誠實守信、勤勉盡責的法定義務，接受投資者監督，維護投資者合法權益，為資本市場的健康發展做出應有貢獻。”

關鍵詞： 新希望 IPO 深交所