在寬帶、手機等設備普及到千家萬戶后，雖然解決了電商購物下單的需求，但低效的物流、難以留存的用戶成為令各大平臺頭疼的難題。

12月9日，數十名商家在淘集集位于上海的辦公樓前聚集，他們很多人是8日夜間從外地趕來，目的只有一個——要錢。

當天凌晨，淘集集正式宣布并購重組失敗，公司接下來將尋求破產清算或破產重整。2018年8月，淘集集正式上線，依靠低價吸引用戶，用戶群體主要定位在三四線城市和農村。目標成為中國最大的在線集貿市場，服務8億月收入2000元以下的消費者。

在A輪獲得4200萬美元融資后，2019年6月啟動B輪，但融資失敗。“下沉”的概念這幾年熾手可熱，但事實上下沉市場并沒有想象中那么美好。

第一財經記者了解到，在寬帶、手機等設備普及到千家萬戶后，雖然解決了電商購物下單的需求，但低效的物流、難以聚集的用戶成為令各大平臺頭疼的難題。

用戶難以留存

在下沉成為熱門后，各大電商平臺紛紛將注意力放到獲取下沉市場用戶上。

根據QuestMobile，2019年9月國內移動電商行業用戶規模達10億，同比增長18.2%，同比凈增1.6億。在用戶保持較高速增長過程中，下沉城市用戶占比也保持穩健提升的趨勢。2019年9月下沉城市用戶占比達52.8%，同比提升0.2個百分點。

從主流平臺來看，今年二季度，阿里國內零售電商平臺MAU達7.55億，同比增長19.1%，相較上年同期凈增1.21億，這部分用戶中有70%來自于低線城市。以下沉城市用戶為主的拼多多也在保持快速增長，今年二季度拼多多MAU同比增長87.7%至3.66億，相較上年同期凈增1.71億。

對于吸引新用戶的信心，阿里巴巴董事局主席兼CEO張勇11月表示：“主要信心來自于：第一，我們提供非常全的商品種類;第二，我們的價格非常具有優勢;第三，我們提供不同價格區間的產品。從這個方面來講，科技是非常重要的，因為它能夠把需求和供應準確地對接。”

張勇認為，為新客戶提供補貼能帶來很好的用戶增長，但如果只是簡單地采用補貼的形式并不可持續，更重要的是留存用戶，所以科技非常重要，因為它能夠增加用戶黏性。

然而，前期一味靠“燒錢”得來大量用戶的淘集集并沒有形成與用戶的黏性。

當前，拼多多正在進行“百億補貼”計劃，拼多多聯合創始人趙佳臻表示：”可以分幾個層面看這個問題，第一：一定會有用戶買完就走，這個肯定是存在的，我覺得不可否認。第二：我們希望能夠讓一個用戶重新認識拼多多。比如一種用戶，他之前來買的是衣服、家具之類的商品，可能對拼多多買一些品牌或高科技商品存在擔憂。我通過補貼的方式，讓他買一次iPhone，如果他的體驗很好，以后這個分類的大門就打開了，他以后再買家電、家具等產品可能就不會擔心了。”

“淺海”，是匯通達總裁徐秀賢對農村市場的稱呼。他稱，團隊超過20年的經驗顯示，農村市場很大，有6億~7億人口，但是這個市場不好做。農村市場是個大海，更重要的是，它是個淺海，與城市市場有很明顯的不同，例如地域差異性大，其次，市場比較難生存，體現從消費者角度來看，其消費還是原生態標準，熟人經濟非常明顯，這是與城市市場明顯不同的特質。

簡單地將城市模式復制到農村這種方式是不適合后者復雜的市場特點的，徐秀賢認為，例如效率方面的問題等;其次，縣城、鄉鎮、村級，究竟從哪級切入也是需要考量的問題，理想的最好價值在鎮級;第三，鄉鎮的夫妻老婆店具備易受當地農民信任、成本很低、野蠻生長動力強大等特質。“這種資源如果好好的利用，整合利用，取長補短，整個農村的網絡組織會起到非常關鍵的作用。”徐秀賢稱。

低效物流待解

電商的發展對傳統的農村流通市場形成了大的沖擊，但是傳統電商在農村也遇到現實問題，解決不了最后一公里的物流配送和服務，無法完全下沉。

對于那些電商還不能有效服務的農民來說，各式各樣的鄉鎮賣場和個體商鋪仍是他們購買商品的主要來源，他們選擇商品的依據往往來源于親朋好友的口碑推薦，而非互聯網上的商品分析比較。

下沉市場是由大量的分散的小微社群構成，要想有效開拓市場，傳統電商的去中心化模式行不通。匯通達選擇在線下找到“社群群主”—鄉鎮夫妻店，通過互聯網手段將他們整合在一起，重組、賦能和激活農村商業流通體系。淘集集選擇用低價來開拓用戶。

為了解決配送效率問題，以下沉市場用戶起家的拼多多開始發力。

今年8月舉行的Q2財報電話會議上，拼多多創始人黃崢表示，拼多多正在開發“新物流”技術平臺，將采用輕資產、開放的模式，專注于通過技術為商家和用戶提供解決方案。

據介紹，基于“新物流”平臺，拼多多將通過包括AI路線規劃、物聯網設備、自動化倉儲風險管控、實時定位等技術，進一步優化物流行業整體效率。“新物流”平臺會保持開放，解決現有包括分散、低效的農產品運輸等物流與供應鏈挑戰。

物流不僅對于工業品運送到農村造成影響，也阻礙著農產品進城。

從粗放采摘、粗加工到后來的精細化包裝銷售，如今，班瑪縣已形成藏雪茶采摘、加工、銷售為一體的成熟體系，在推動當地經濟發展的同時，也帶動了牧民脫貧致富。

然而，受制于班瑪縣高原、雨雪等地理環境影響，從班瑪縣到其所屬的果洛州的車程需要5個小時，到省會西寧的車程高達12個小時，這也導致藏雪茶銷售渠道并不順暢，消費者從網上下單到收到茶葉的時間超過7天。“一斤藏雪茶紅茶的銷售價格是100元，外加16元/斤的快遞費，有時候為了做成一單生意，快遞費還是自己倒貼的。”藏雪茶產業開發有限責任公司董事長陳延軍告訴第一財經記者，公司目前的銷售額主要是由線下渠道貢獻而來。

要想解決線上銷售的困局，物流成了一道攔路虎。據悉，青海省將動用國家補貼資金3000萬元在西寧建設物流園區。陳延軍表示：“屆時將一次性把公司生產的茶葉運到西寧，消費者一旦下單，可以從西寧直接發貨，爭取做到全國范圍內3日達的目標。”

關鍵詞： 農村電商