近日，山姆會員店陸續釋出2021年新店開業的計劃，在剛剛結束的2020年，這家倉儲式會員店的老大，逆勢擴張，新開了5家門店。尤其是去年年底12月在重慶、杭州連開兩家新店。期間，因為人流爆滿造成交通擁堵，一度沖上了“熱搜”。新的一年，率先傳出的消息是山姆要進駐惠州，將在4月份前后開出惠州首店。

 

在中國市場，山姆一直是穩扎穩打的形象，入華25年總共開了31家門店。按照山姆最新的開店計劃，預計到 2022 年底，山姆在華將有 40-45 家開業及在建門店。山姆此次選擇惠州，似乎預示著這家企業正在邁入快速發展階段，走上在華快車道。隨著流量紅利的消失，整個零售行業已經步入存量時代，付費會員制正成為零售企業新戰場。立足中國市場，山姆抓住了什么？值得探究。

 

少而精的選品路線

 

“少”一方面是指相對于傳統超市動輒以萬起步的SKU，山姆會員店將自己SKU控制在4000左右，只選符合會員期待的品質商品。每個品類只有1-2種商品供選擇，節約會員的時間成本，減少選擇焦慮，這種“少”是山姆想會員所想的體現。另外一方面也正是因為“少”帶了高周轉率，保證了商品的新鮮度，像山姆超市的即食披薩、牛肉卷餅、美式烤雞等食品都有販賣的時間限制，4小時就會下架，以此來確保產品最新鮮的品質風味。在新店開業的時候，烤雞商品旁總會排起很長的隊伍，大家都想試試這款極具有性價比的山姆明星商品。

 

 

”精“則是對商品品質的把控。對自有品牌Member's Mark的“魔鬼”品控讓上架的每一件產品都能稱之為精品。如Member's Mark精選金錢菇，山姆只選擇古田縣出產的香菇，只采摘生長周期中最佳部分的大傘蓋、小菇柄的香菇。直接進口的Member's Mark葡萄酒，均選自全球15大經典產區，通過源頭直采的方式擁有極高的性價比。而澳洲谷飼牛肉，專屬牧場全程冷鏈直達到店，加上掌握這80%的谷飼100天牛肉渠道，將澳洲西冷牛排單價壓到30元一塊。在水果方面，從應季和品質方面去選擇，堅持“晚進早出”的“山姆規則”。即使是當季的水果也只選擇品質和口感的最佳時間段，剛剛上市的是紅顏草莓、智利JJJ 級別車厘子、贛南臍橙、阿克蘇蘋果等應季水果。

 

不做商品零售商，只做會員服務商  

 

與普通零售商不同，商品銷售并非山姆超市的首要任務，服務好會員才是山姆關心的頭等大事。也正是這樣的服務理念，不僅讓山姆超市在市場競爭中脫穎而出，始終成為會員的首選，也成為國內各家平臺效仿的對象。

 

 

 

當前國內市場的人口紅利正在消失，粗放式高增長時代落幕，如何運營存量資源，挖掘3億新中產的消費潛力成為關鍵。山姆一直以來經營的品質、高性價比、差異化路線契合了當下新中產的個性化消費理念，也成為它近年來多地擴張的底氣。

 

對新中產來說，與商品品質同樣重要的就是購物體驗。山姆近年來將購物、娛樂、生活服務等場景權益全線貫通，山姆在所有新店都引進了酒區、特邀大廚坐鎮的山姆廚房、免費檢測的健康中心等多樣的服務。對于中產線上購物的需要，山姆也開通了如山姆官方APP、京東旗艦店等形式的線上購物通道。山姆通過不斷增加的會員權益，保證高價值用戶的活躍度和忠誠度，實現持續的留存和復購，大概是其能夠提升用戶的生命周期長度和價值的秘訣所在。

 

除了最早釋出的惠州首店，2021年山姆有開店計劃的還有廣州二店和上海山姆旗艦店。事實上，對比傳統零售，“付費會員制”的獨特之處在于，其對消費者而言是單項選擇題，極少會有人選擇同時為多家同質品牌的會員付費。而對于會員來說，付費會員服務的優勢不僅體現在供應鏈、物流等基礎服務能力上，還在幫助自身挑選商品、決策等方面起到導購的作用。不過，無論哪個企業想要占領高地，“思變求存”才是企業在付費會員制市場乃至整個零售行業內得以長青的基本保證。

 

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