導讀:

國家《“十四五”規劃綱要》發布之后，全國各地農商銀行都在推進各自“十四五”戰略規劃的編制。不同的區域、不同的業態、不同的客群、不同的管理理念等因素決定了每一家農商銀行需要不同的戰略實施路徑，需要設計不同的業務戰略。

到底應該如何編制好農商銀行“十四五”戰略規劃?上海華益企業管理咨詢有限公司基于行業戰略規劃的編制經驗，結合農商銀行的實際情況，提出了戰略分析、戰略制定和戰略解碼的戰略規劃編制“三步曲”。

正文：

國家《“十四五”規劃綱要》(以下簡稱《綱要》)發布之后，全國各地農商銀行都在推進各自“十四五”戰略規劃的編制，這其中有許多農商銀行都在苦惱如何編制“十四五”規劃。其實在編制“十四五”規劃之前，我們還應該思考農商銀行是否需要戰略規劃。在業界一直存在兩種截然相反的觀點，一種觀點認為農商銀行根本不需要戰略規劃，其理由是省聯社已經編寫了戰略規劃，縣域法人行社按照省聯社規劃去落實就行了;另一種觀點認為農商銀行需要戰略規劃。實際上，全國所有農商銀行大的戰略方向都提到要做小做散，做老百姓的銀行，成為當地普惠金融主力軍。但是，不同的區域、不同的業態、不同的客群、不同的管理理念等因素決定了每一家農商銀行需要不同的戰略實施路徑，需要設計不同的業務戰略。因此，我們認為農商銀行非常有必要進行頂層設計，編制符合自身發展的戰略規劃。

國家“十四五”規劃為農商銀行戰略發展明確了方向

《綱要》從原則與發展理念上為農商銀行發展規劃指明了方向。推動“十四五”時期經濟社會發展，必須把新發展理念貫穿發展全過程和各領域，實現更高質量、更有效率、更加公平、更可持續、更為安全的發展。農商銀行編制戰略規劃必須貫徹落實新發展理念，主動適應新發展格局，構建有效支持實體經濟的體制機制，助推“十四五”規劃藍圖的實現。通過對國家“十四五”規劃的學習和領會，我們認為《綱要》主要從業務發展方向、金融政策指引兩方面對農商銀行的戰略規劃進行影響。

1.《綱要》明確了業務發展方向

《綱要》再次強調金融機構必須有效服務實體經濟，明確銀行的業務發展重點是擴大制造業中長期貸款、信用貸款規模、增加技改貸款，規范發展消費信貸和大力發展綠色金融三個方面。

農商銀行要在發展現代產業體系中挖掘業務機會。《綱要》提出加快發展現代產業體系，鞏固壯大實體經濟根基，從深入實施制造強國戰略、發展壯大戰略性新興產業、促進服務業繁榮發展、建設現代化基礎設施體系等四個領域進行了詳細的規劃，最終促進先進制造業和現代服務業深度融合，構建實體經濟、科技創新、現代金融、人力資源協同發展的現代產業體系。農商銀行作為縣域的法人銀行機構，必須與國有銀行、股份制銀行有明確的差異化定位，定位于本土小冠軍、堅持做小做散，保持當地金融主力軍地位。農商銀行在這樣的差異化定位下，必須結合當地縣域的“十四五”規劃以及業務發展優勢，尋找國家產業基礎能力建設中的優勢小微企業、區域產業鏈中的配套小微企業，重點關注健康、養老、托育、文化、旅游、體育、物業等生活性品質化服務業，關注現代農業以及相應的農村基礎建設，如“四好農村路”建設。

農商銀行要在暢通國內大循環中把握發展重點。《綱要》提出暢通國內大循環，堅持擴大內需這個戰略基點，以創新驅動、高質量供給引領和創造新需求，依托強大國內市場，貫通生產、分配、流通、消費各環節。《綱要》明確國家深入實施擴大內需戰略，增強消費對經濟發展的基礎性作用，通過提升傳統消費、培育新型消費、發展服務消費、擴大節假日消費等全面促進消費。國家對縣域消費主要是完善城鄉融合消費網絡，擴大電子商務進農村覆蓋面，改善縣域消費環境，推動農村消費梯次升級。國家對全面促進消費的金融政策要求是引導金融機構加大對重點領域和薄弱環節支持力度，規范發展消費信貸。農商銀行作為當地老百姓自己的銀行，是普惠金融的主力軍銀行，必須抓住全面促進消費的重要機遇期。農商銀行需要重點把握客戶全旅程產業，關注實現上下游、產供銷有效銜接產業鏈閉環體系，打造消費場景的生態圈，就需要從圍繞產業鏈中創造業務需求，尋找業務新的增長點。此外，農商銀行還必須把握消費的發展重點，提升消費信貸業務，有效規劃和調整信貸結構，開發適合消費者的信貸產品。

農商銀行要在全面推進鄉村振興中保持“農”字優勢。《綱要》全面實施鄉村振興戰略，強化以工補農、以城帶鄉，推動形成工農互促、城鄉互補、協調發展、共同繁榮的新型工農城鄉關系，加快農業農村現代化。國家全面推進鄉村振興對金融的要求是健全農村金融服務體系，完善金融支農激勵機制，擴大農村資產抵押擔保融資范圍，大力發展綠色金融。《綱要》通過建設智慧農業一系列措施增強農業綜合生產能力;深化農業結構調整，推進農業綠色轉型，建設現代農業產業園區和農業現代化示范區;推進農村一二三產業融合發展，延長農業產業鏈條以豐富鄉村經濟業態;深化農業農村改革，發展多種形式適度規模經營，加快培育家庭農場、農民合作社等新型農業經營主體。農商銀行要發揮鄉村振興主辦銀行的優勢，主動融入縣域城鄉社區治理，共同參與鄉村振興的頂層設計，把握“三農”改革配套金融服務的主動權。

2.《綱要》強化金融政策指導

《綱要》通過深化金融供給側結構性改革和實施國家金融安全戰略兩大方面對金融機構自身的體制機制上進行規范和引導，健全具有高度適應性、競爭力、普惠性的現代金融體系，構建金融有效支持實體經濟的體制機制。對農商銀行來說，國家在頂層政策導向和制度設計上主要在公司治理、利率市場化、數字化轉型和金融風險管控四個方面會產生較大影響。

國家要求加快完善中小銀行和農村信用社治理結構，健全金融機構公司治理，強化股東股權和關聯交易監管。我國很多農商銀行改制后仍然存在公司治理體系不完善，股東股權資金來源不合法、股權管理混亂、關聯交易監控不足等一系列問題。農商銀行的改革首先需要關注省聯社的改革模式，其次需要完善縣域農商銀行的法人治理體系，最后還要建立有效的資本金補充機制。

國家健全市場化利率形成和傳導機制，完善央行政策利率體系，更好發揮貸款市場報價利率基準作用。隨著利率市場化，銀行的利差收窄，利潤不斷下滑。以傳統利差收入為主的農商銀行更需要從頂層規劃和部署經營的可持續發展，需要從業務發展、經營管理模式上去思考和探索如何保持穩定的合理的利差收入。

國家要求穩妥發展金融科技，加快金融機構數字化轉型。農商銀行比其它金融機構更需要借助金融科技手段來降低服務成本、提升服務效率、增強風控能力。農商銀行數字化轉型主要包括數字化系統建設、數據建設與數據治理、大數據應用等方面。數字化系統建設包括客戶端數字化、員工端數字化和管理端數字化。數據建設與數據治理主要是完善內部業務與管理數據，同時整合共享公共信用信息。

國家完善現代金融監管體系，健全金融風險預防、預警、處置、問責制度體系。農商銀行的不良率在整個銀行業中處于高位，需要堅持做小做散經營理念，構建全面風險管理體系，重點加強合規操作風險與職業道德風險管理，優化縣域金融信用環境，從而提升其風險管理水平。

農商銀行“十四五”規劃需唱好“三步曲”

到底應該如何編制好農商銀行“十四五”戰略規劃?上海華益企業管理咨詢有限公司(以下簡稱華益咨詢)基于行業戰略規劃的編制經驗，結合農商銀行的實際情況，提出了戰略分析、戰略制定和戰略解碼的戰略規劃編制“三步曲”。

▲圖為上海華益咨詢為農商銀行如何制定戰略規劃作經驗分享

1.戰略分析

戰略規劃的第一步就是戰略分析，主要是在收集內外部資料的基礎上，利用PEST、價值鏈等工具進行農商銀行內外部環境的掃描與分析，并用SWOT分析工具對內外部的分析進行整合，形成農商銀行的戰略矩陣，為編制發展戰略提供事實依據。

外部分析需要分析外部宏觀環境、行業態勢、競爭對手以及客戶分析四個方面。宏觀環境主要分析國家的相關政策、社會經濟、產業結構、人口結構、消費習慣、文化習慣、法律環境以及科技技術等，通過系統分析之后尋找到農商銀行發展的機會以及可能遇到的挑戰與威脅。行業分析主要是通過了解行業及競爭對手現狀，從而尋找出銀行業的關鍵成功要素和農商銀行的差異化競爭優勢，這是決定農商銀行獲得可持續穩健發展的重要因素之一。客戶分析主要是了解客戶的人口特征、收入狀況以及金融需求，從而尋找農商銀行重要的客戶群體與發展潛力。

銀行內部分析主要是對銀行內部自身擁有的資源、可支配的資源、自身擁有的能力、可發展培育的能力進行深入的分析，明晰農商銀行的優勢與劣勢，并對資源能力進行最佳的組合或者相關的培育，用有限的銀行資源形成最佳的合力，最終圍繞銀行的核心定位與核心資源能力的組合，形成農商銀行自身的核心競爭力。

2.戰略制定

戰略制定是戰略規劃的第二步，也是戰略規劃的核心內容。戰略制定包括銀行整體戰略、業務戰略和職能戰略三個層次，如下圖：

整體戰略。整體戰略是明確農商銀行的發展方向與發展目標，主要包括戰略定位、戰略目標、發展模式、業務組合、發展路徑和戰略舉措等內容，重點解決使命、愿景、價值觀、業務布局等最高層次的選擇問題，是農商銀行最高管理層指導和管理一切行為的最高行動綱領。使命是農商銀行生存、發展的根本目的，回答“農商銀行為什么要發展”的問題，強調農商銀行對社會的價值體現。例如，江南農商銀行的使命是“立足縣域、服務三農，助推城鄉一體化經濟”，梓潼農商銀行的使命是“做百姓的普惠銀行、做企業的貼心銀行、做社會的責任銀行”。

愿景就是指農商銀行未來要成為一個什么樣的銀行，是回答“農商銀行的發展方向是什么”的問題，是全體員工渴望共同創造的未來銀行景象，強調銀行內在的一種追求。例如，江南農商銀行的愿景是“打造中國農村商業銀行一流品牌”，梓潼農商銀行的愿景是“精品零售銀行的領跑者”。核心價值觀是農商銀行經營、發展時遵循的行為準則，回答“企業發展應遵循什么原則”的問題。例如梓潼農商銀行的價值觀是“責任、活力、高效、共贏”。

發展目標是明確農商銀行發展速度與發展質量，是農商銀行為實現其愿景在一定時期內對主要成果期望達成的目標值，是農商銀行愿景的展開和具體化。農商銀行確定戰略目標如下表所示：

業務戰略。整體戰略確定之后就要尋找農商銀行的戰略發展點，通常來自于產業 、區域、客戶和產品四個方面。農商銀行在編制戰略規劃是對產業、區域、客戶和產品的重大選擇、規劃與策略，并進行組合形成零售業務戰略、公司業務戰略和金融市場業務戰略。農商銀行作為縣域法人機構，受到機構不出縣、業務不跨縣的限制，區域主要就是鄉鎮和城區兩大類別。我們通常采用“安索夫矩陣”來確定零售、公司以及金融業務的策略。

零售業務戰略重點是根據城鄉不同區域的客戶選擇上，并以客戶為中心進行渠道選擇、產品匹配以及相應的服務與營銷路徑選擇。公司業務戰略重點是基于當地產業結構合理選擇產業，并基于客戶的產業特性進行產品與營銷組合。金融市場業務由于全國農商銀行資產規模差異較大以及監管評級限制，該業務戰略差異比較大。大部分農商銀行更多是作為資金調劑的定位。零售業務和公司業務戰略最終圍繞客戶進行獲客渠道、產品策略、配套服務和相應的營銷策略進行細化，如下圖：

職能戰略。職能戰略就是農商銀行在執行戰略目標和業務戰略的過程中，各職能條線所采用的目標、策劃、方法和措施。農商銀行通常從風險管理、運營服務、財務管理、品牌建設、信息科技、人力資源等職能戰略，打造面向未來的核心競爭力，以支撐農商銀行的戰略目標和業務戰略。科技引領能力是農商銀行今后發展的重要核心競爭力，需要從科技系統規劃與建設、數字治理與應用以及數字化團隊建設等方面進行展開編制，如下圖：

農商銀行在整體戰略、業務戰略以及職能戰略編制完成以后可以進行整合提煉，形成一個全體員工容易理解和轉化的戰略體系。我們為河南某農商銀行編制“十四五”戰略規劃后，形成了一個“13336”戰略，即堅持1個引領，立足三大定位，堅持三個目標，發展三大業務，提升六大能力，具體如下圖所示：

3.戰略解碼

戰略解碼是戰略規劃的第三步，是戰略規劃能夠落地的關鍵環節。“有無戰略已經不是衡量一家公司能夠成功的依據 —— 無論是優秀的公司還是平庸的公司都有戰略，但戰略的執行力如何卻是區分它們的標志”(《從優秀道卓越》，吉姆·柯倫斯等著)。戰略解碼就是通過可視化的方式，將農商銀行戰略轉化為員工可以執行的行動計劃的過程，主要采用BSC工具，分為描述戰略、衡量戰略和分解戰略三項內容。

描述戰略。農商銀行在描述戰略這一環節主要是將戰略規劃進行提煉，用簡單的語言進行描述一定階段內的戰略重點和重要行動舉措，形成戰略地圖。戰略地圖可以直觀描述農商銀行戰略從上到下的層層分解以及橫向的協同機制。如下圖為某農商銀行的戰略地圖示例：

衡量戰略。衡量戰略主要是基于戰略目標和戰略地圖對關鍵戰略舉措轉化提煉，形成具體的、可衡量的指標。這些指標最終成為農商銀行組織績效與員工績效的重要考核內容。該內容可以采用價值樹或魚骨圖的工具進行提煉與轉化。下圖為某農商銀行的關鍵指標。

分解戰略。分解戰略就是為了達到戰略指標的具體目標，需要制訂和明確支持計劃的年度行動計劃表。年度行動計劃的內容通常涉及行動的關鍵環節、時間要求、計劃要求、成果標志、責任單位以及責任人等。如下圖為某農商銀行增戶擴面工作計劃示例：

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