隨著競爭的加劇，經銷商在選擇品牌時也越來越慎重：經營實力、產品品質、品牌理念以及多維支撐的服務能力，都成為經銷商考核廠家的指標維度。

在過去的一年里，盡管外部環境復雜、艱難，但松偉高端燈飾的渠道建設工作卻取得了長足的進步。據統計，2020年，松偉新開專賣店共142家。目前，全國專賣店已突破800家。接下來，就讓我們松偉的優秀經銷商代表，聽聽他們與松偉高端燈飾合作的故事與感悟，尋找燈飾渠道開拓的答案。

廣東肇慶肖榮才：松偉，以實體店為本，迎風生長

1997年，肖榮才進入了燈飾照明這個行業。經過20多年的沉淀，已經在肇慶當地積累起豐富的人脈資源和良好的口碑聲譽。而見過商海的沉沉浮浮，在選擇合作品牌時，他也更注重企業的產品品質和創新能力。

“對于經銷商來說，產品品質永遠是第一位的。永輝燈飾在肇慶已經耕耘了20多年，不能因為產品的質量問題而讓好不容易積攢起來的聲譽受到傷害。同時，當今的時代變化太快了，廠家若缺乏創新能力，也很容易被淘汰。”

基于這樣的理念，2009年，肖榮才開始了與松偉高端燈飾的合作，至今已有12年。在他的眼中，松偉是一家以實體店為本、充滿正能量的優秀企業。

一次難忘的“以舊換新”

在肖榮才看來，松偉高端燈飾一直非常重視線下實體店的建設。平常，公司對商家的服務專業而細致，業務經理也會經常來店里做巡查督導，進行新品的產品培訓、布燈調場等工作。因此，每次顧客光顧，總會有不一樣的感覺。

合作中，有一件事情令肖榮才印象深刻。

進入21世紀的第二個十年，LED照明以超乎所有人預料的速度快速發展，許多廠商也迫不及待地紛紛向LED照明轉型。那時，肖榮才也非常看好LED這一新光源，卻遲遲沒有入貨推廣。

“倉庫里還積壓了不少環形燈管，舊貨庫存壓力大。所以，在LED投入這塊就比其他人慢了半拍。”肖榮才回憶道。

當松偉高端燈飾了解這種情況后，立即做了一個非常大膽的決定，采取以舊換新的方式，推動經銷商加快LED產品的市場推廣。

“這個舉措，讓很多經銷商以更快的速度去了解、接受LED，跟上了LED的替換浪潮。在產業技術變革的這個節點，有時晚一步，就會錯失一個時代。”肖榮才慶幸地說道。

“做事業，需要正確的價值觀”

在過去二三十年里，中國處在一個風起云涌、經濟快速發展的時代。很多人被裹挾著卷入趨勢的大潮，享受城鎮化建設的紅利，也收獲了第一桶金。但是，賭中一個機會與做成一份事業之間，仍然隔著十萬八千里。

“賺錢并不難，但想要做一份事業，就需要有恒心、有毅力。特別是這兩年來，市場競爭大，燈飾行業越來越難做。謝總為人正直、正念、正能量，平易近人，務實，不玩虛的。松偉有這樣一個正能量的領軍人，才能抗得過各種市場挑戰，越做越好！”肖榮才說道。

云南曲靖毛超：松偉，誠信經營，深耕渠道

2016年前后，隨著LED的普及應用，現代燈也因其造型的時尚多變越來越流行，市面上做現代燈的品牌如雨后春筍般涌現出來。經過一番考察，毛超最終選擇了松偉高端燈飾進行合作。

據毛超回憶，當時松偉提出“簡約燈，自然光”的概念，給人的印象特別深刻。它采用三星LED芯片，光色一致，舒服、不刺眼，品質可靠。這讓松偉高端燈飾在眾多現代燈品牌中脫穎而出。2018年5月，毛超在麒麟區的閩南建材城2區開出了一間約240平米的松偉專賣店。

四五年的合作下來，令毛超感觸最深的就是這是一家信守承諾、務實的企業。

一是誠信經營。近年來，隨著市場競爭的加劇，廠家與經銷商之間，早已不是單純的產銷關系，而是一個長期攜手共進、互利共贏的命運共同體。這其中，就需要雙方能夠彼此坦誠相待，誠信為本。很多企業將“誠信”、“真誠”這些字眼寫進企業文化中，而一旦利益攸關時，卻常常會出現不遵守契約、敷衍塞責等情況。

據毛超透露，在這幾年與松偉高端燈飾的接觸中，廠家始終保持著良好的信譽，對于經銷商的承諾，都會按照合約及時兌現。這讓經銷商感覺很安心。

二是務實的工作作風。中國地域廣闊，各區域之間的經濟發展水平、消費習慣存在著巨大的差異。這就要求企業踏踏實實地用腳步丈量市場，深入一線終端。否則，單憑一層層向上傳遞的數據、報表，決策者得到的信息已與真實的市場情況相差甚遠，也就很難制定出可靠的戰略政策了。

在毛超看來，松偉擁有一支務實的團隊。特別是董事長謝總，是燈飾圈子里終端走訪最為勤快的老板之一。

“謝總每年年底都會到全國各地做調研，深入地跟經銷商交流。我們反饋的各種意見、建議，他都會認真地傾聽，虛心地接受，作為來年產品研發、市場開拓的決策參考。這也讓他能夠在第一時間捕捉市場出現的細微變化，與時俱進的大膽創新——創新，對于企業來說，不是閉門造車，而是更多地源自實踐。而有這樣一個腳踏實地的帶頭人，下面的各級員工也養成了務實的工作作風。”毛超說道。

2021，逆勢增開曲靖紅星美凱龍松偉專賣店

據毛超透露，目前已在紅星美凱龍拿下了一間松偉的新店面，面積約200余平米，預計將于今年5月裝修完畢。

毛超認為，盡管這幾年電商越來越流行，但燈具的網購所占的份額依然很小，而且多集中在中低端。為此，2021年他將繼續做好實體店的經營，讓更多的曲靖消費者用上松偉的產品。同時，也建議松偉高端燈飾能繼續加強產品的原創設計和研發，保持產品的競爭力。

江蘇常熟江濤：松偉，定位決定未來

常熟，地處長三角腹地，全國綜合經濟競爭力十強縣。正大燈飾江蘇常熟經營燈具生意已有33年。

多年的品牌積累來之不易，江濤在選擇合作品牌時也特別注重廠家的可持續發展能力：企業的實力、產品品質、團隊及有無清晰的品牌定位和經營理念，是著重考察的四大指標。

2015年前后，經過一段較長時間的觀察，江濤開始了與松偉高端燈飾的合作。“那時，市場上的現代燈品牌很多，但松偉全國的專賣店鋪得最多、最廣；企業的經營理念也很明確，只做現代燈。”江濤如此述及當初選擇松偉的原因。

目前，正大燈飾的松偉專賣店約250多平米，松偉高端燈飾也是常熟地區最受歡迎的現代燈品牌。當問及為什么在當前的市場寒冬下，松偉高端燈飾依然能夠逆勢增長時，江濤從以下三個方面進行了分析。

一是精準的市場定位。江濤用“高端形象，親民價格”這八個字進行總結。專賣店作為與消費者接觸的第一線，其終端形象的好壞、細節的處理等直接影響著消費者的入店率和體驗感。這幾年來，松偉高端燈飾一直非常注重終端形象的建設，特別是最新的第五代專賣店形象，以時下流行的黑白灰極簡風格為主調，外觀高端大氣，細節精益求精，給消費者營造出一種國際范的感覺。

但在價格上，松偉的產品卻比較親民接地氣。“現在的年輕人，喜歡追求好而不貴的生活。不管是專賣店形象，還是產品的造型、品質，松偉給人的感覺都是非常時尚、前沿、高端的，但價格卻不是很貴，很多年輕人都可以接受。”

二是服務到位、響應及時。據江濤透露，平常，區域經理保持著較高的拜訪頻率，來到店里后會按照總部的流程、標準對商家進行指導和幫助，切實解決問題。在售后服務的處理上，也非常及時、高效。據悉，為提高服務響應速度和服務質量，松偉高端燈飾還在去年成立了專門的售后服務部門，要求售后問題必須在七天內予以解決。

三是專業、專注。這些年來，松偉高端燈飾專注于現代燈領域，堅持在一個方向上做持續的正向積累，為品牌發展打下了扎實的根基。

對松偉的建議：

據江濤介紹，常熟地區經濟發達，居民自建房居多，豪宅、別墅比較常見。希望松偉2021年能多開發些個性化、設計感強的吊燈，以滿足常熟地區顧客的消費需求。

江蘇江陰市周曉莉：與松偉合作的兩大感受

2013年前后，周曉莉以拿散貨的方式開始了與松偉高端燈飾的合作。在廠家專業化的經營指導下，周曉莉的生意越做越好。隨后幾年里，她先后開了兩家松偉專賣店，面積共約300多平米。

近年來，江陰的城鎮化不斷推進，燈飾需求也不斷增長，尤其是簡約、時尚的現代燈，最為流行。周曉莉表示，在現代燈這個市場前景廣闊的品類里，選擇了松偉，是一次非常正確的投資。接著，她分享了對松偉高端燈飾的幾點印象。

一是產品款式豐富，品質好。燈飾講究造型、外觀。近年來，松偉高端燈飾一直專注于現代燈領域，并始終堅持原創設計，產品顏值高、新穎時尚。同時，公司堅持使用優質的原材料，采用嚴苛的質量監管體系，在工藝上精益求精，品質非常過硬。

二是務實、專業的渠道服務。江陰是無錫的一個經濟非常發達的縣級城市，松偉的區域經理大約每兩個月都會過來進行巡場指導。這樣的拜訪頻率，在燈飾行業內是比較高的。有時，謝總、鄧總也會親自過來考察。這讓松偉更真實地了解終端市場的真實情況、經銷商經營中遇到的各種問題和需求，從而制定出更切合實際的產品研發策略、銷售策略等。

“每次業務經理過來，都會耐心地對我們進行現場指導。謝總來了，還經常晚上加班開會到半夜。他拿個筆記本，很認真地做著記錄。這樣的做事態度，讓我們感覺很樸實、很有希望。”周曉莉說道。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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