順豐同城CFO曾海林，畢業(yè)于香港大學(xué)，先后在理文造紙(2314.HK)附屬公司、敏華控股(1999.HK)等擔(dān)任財(cái)務(wù)副總監(jiān)及首席財(cái)務(wù)官，擁有逾16年審計(jì)、財(cái)務(wù)管理方面經(jīng)驗(yàn)。

2021年12月14日，順豐控股(002352.SZ)旗下即時(shí)配送平臺(tái)順豐同城(09699.HK)成功在港交所上市。作為香港“即時(shí)配送第一股”，順豐同城上市引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。3月30日，順豐同城發(fā)布上市后首份財(cái)報(bào)，數(shù)據(jù)顯示，相較于2020年，順豐同城營(yíng)收增加68.8%到81.74億元，并實(shí)現(xiàn)毛利率轉(zhuǎn)正，財(cái)務(wù)表現(xiàn)非常亮眼。

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)報(bào)告，隨著本地消費(fèi)市場(chǎng)的線(xiàn)上化轉(zhuǎn)型加速，同城即時(shí)配送在接下來(lái)幾年會(huì)以28%的年均增速向前發(fā)展，在2026年可以達(dá)到千億(訂單)市場(chǎng)規(guī)模。尤其伴隨著疫情的常態(tài)化，即時(shí)配送正在彰顯著前所未有的社會(huì)價(jià)值。順豐同城作為行業(yè)領(lǐng)跑者，擁有不容小覷的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

「逸會(huì)廳」是富途企業(yè)服務(wù)發(fā)起的深度訪(fǎng)談?lì)悪谀浚Ｍㄟ^(guò)對(duì)話(huà)新經(jīng)濟(jì)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者、一二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)投資者，探究不同視角對(duì)同一細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)前景的多維解讀。

近日，順豐同城CFO曾海林做客富途企業(yè)服務(wù)「逸會(huì)廳」，就上市后首份財(cái)報(bào)下的業(yè)績(jī)亮點(diǎn)、核心優(yōu)勢(shì)、上市動(dòng)因等展開(kāi)探討。

　富途企業(yè)服務(wù)：2021年順豐同城收入同比增長(zhǎng)68.8%并實(shí)現(xiàn)了毛利率轉(zhuǎn)正，這些成績(jī)的取得源于哪些因素?

曾海林：我們2021年的經(jīng)營(yíng)方向主要以健康穩(wěn)健為主。根據(jù)艾瑞的研究數(shù)據(jù)，配送類(lèi)行業(yè)的年均增速大概在30%，我們首先會(huì)讓公司的增速保持在此水平以上。在此基礎(chǔ)上，我們不斷在收入端和成本端優(yōu)化運(yùn)營(yíng)管理，從而提高毛利水平。

具體來(lái)講，在收入端，首先我們提高了非餐場(chǎng)景的業(yè)務(wù)份額。餐飲配送的毛利率不高是市場(chǎng)共識(shí)，我們更多是通過(guò)餐飲配送這個(gè)相對(duì)高頻的業(yè)務(wù)場(chǎng)景去建立騎手的底盤(pán)能力。在騎手的底盤(pán)能力建立后，我們即開(kāi)始逐步擴(kuò)展非餐品類(lèi)的配送。

配送的定價(jià)取決于三個(gè)因素：距離、時(shí)效和重量。在相對(duì)低頻但是中長(zhǎng)距離的配送場(chǎng)景中，毛利率會(huì)相對(duì)高一些。2021年順豐同城的非餐飲場(chǎng)景收入取得了105%的高增長(zhǎng)，占總收入比重在持續(xù)提升。未來(lái)我們會(huì)持續(xù)提升非餐場(chǎng)景的收入比重，構(gòu)建全場(chǎng)景服務(wù)能力。

其次，對(duì)一些品牌商家客戶(hù)，我們會(huì)提供定制化服務(wù)，比如有些網(wǎng)紅店鋪門(mén)店數(shù)量不多，我們可以幫助品牌把配送距離調(diào)整，讓他們?cè)诓辉黾娱_(kāi)店成本的前提下，獲得更大的客戶(hù)群體。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，也可以借此提升客單價(jià)，從而提升整體收入水平。此外，我們會(huì)根據(jù)大客戶(hù)的需求來(lái)定制對(duì)接系統(tǒng)，比如提供駐店騎手，設(shè)定更高的準(zhǔn)時(shí)率等，這些定制化服務(wù)也會(huì)提升客單價(jià)。

第三，我們通過(guò)豐富的產(chǎn)品體系對(duì)用戶(hù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了更加精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。我們會(huì)根據(jù)用戶(hù)的畫(huà)像、下單頻次等因素去靈活調(diào)整產(chǎn)品匹配。我們有非常豐富的產(chǎn)品體系，會(huì)根據(jù)客戶(hù)的需求，然后來(lái)匹配最適合他的、性?xún)r(jià)比最好的產(chǎn)品，也從而來(lái)優(yōu)化我們的盈利，以上是從收入層面的一些優(yōu)化措施。

在成本端，我們則通過(guò)一些舉措來(lái)降低整體的運(yùn)營(yíng)成本。首先是借助規(guī)模效應(yīng)。通過(guò)在服務(wù)品類(lèi)、服務(wù)時(shí)段、服務(wù)地區(qū)等方面加大覆蓋度，形成網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)，讓我們的全天訂單量更加穩(wěn)定和有序，從而降低分?jǐn)偟矫恳粏紊系穆募s成本。

第二，我們會(huì)優(yōu)化每一個(gè)騎手的訂單組合。不同場(chǎng)景的配送高峰期會(huì)有所不同，如果騎手專(zhuān)注在單一的配送場(chǎng)景下，可能出現(xiàn)某一個(gè)時(shí)段非常忙，但是另一個(gè)時(shí)段無(wú)單可接。順豐同城會(huì)通過(guò)優(yōu)化每一個(gè)騎手的訂單組合，從而讓騎手在一天之中的工作量是相對(duì)均勻的，這樣既可以保證騎手每天收入的穩(wěn)定，也可以讓公司在成本端更加可控。

第三，在運(yùn)力結(jié)構(gòu)上我們也做了一定的精細(xì)化管理。比如一些品牌門(mén)店，他們有一定數(shù)量的駐店騎手要求。我們會(huì)借助門(mén)店周邊形成的配送網(wǎng)絡(luò)，在滿(mǎn)足他們既定的KPI的基礎(chǔ)上，讓騎手們更加靈活。舉例來(lái)說(shuō)，假如某一家品牌客戶(hù)要求3個(gè)駐店騎手，在閑時(shí)騎手的接單量不飽和，我們可以讓駐店騎手出去接附近的單，而在高峰期，我們也可以派周邊商圈的其他騎手來(lái)幫忙。通過(guò)不斷優(yōu)化騎手的運(yùn)力結(jié)構(gòu)，從而降低固定成本。

最后就是科技的賦能。通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)的算法，更好地識(shí)別相同時(shí)段相同路線(xiàn)的訂單，從而提高拼單率，進(jìn)一步提升人效。以上四個(gè)方面，是我們?cè)诮档统杀旧系囊恍┲饕e措。

此外，在城市擴(kuò)展方面，我們也實(shí)施了一定的措施來(lái)提高毛利。三四線(xiàn)城市由于競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈，因而會(huì)有更高的利潤(rùn)率。比如，在小城市，好吃的餐廳眾人皆知，他們不需要平臺(tái)去宣傳，對(duì)這樣的餐廳來(lái)說(shuō)，有一個(gè)好的第三方配送公司來(lái)服務(wù)就足夠了。我們?cè)谌€(xiàn)城市的覆蓋率也在逐漸增加，這也是我們提升整體毛利水平的一個(gè)重要方面。

富途企業(yè)服務(wù)：截至去年，順豐同城仍然是虧損狀態(tài)，您對(duì)于后續(xù)提升業(yè)務(wù)的整體盈利能力有何規(guī)劃?

曾海林：2021年，我們的毛利率改善了5個(gè)點(diǎn)，未來(lái)我們預(yù)計(jì)每年仍然可以提升2-3個(gè)百分點(diǎn)，具體的優(yōu)化舉措前面有所提及。在費(fèi)用方面，2021年順豐同城的整體費(fèi)用率是12.2%，這其中也有很大的優(yōu)化空間。

一方面，上市費(fèi)用等一次性支出在后續(xù)可以減免，占整體費(fèi)用率3%的股份支付費(fèi)用也已經(jīng)在2021年分?jǐn)偼戤叄竺娴哪攴轃o(wú)需繼續(xù)分?jǐn)偂４送庠阡N(xiāo)售費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等方面，我們也都做了明確的規(guī)劃。

研發(fā)費(fèi)用率2021年大概為1.5%，這部分投入主要圍繞我們的CLS分發(fā)系統(tǒng)，有非常強(qiáng)的杠桿效應(yīng)，這方面的費(fèi)用我們會(huì)維持目前的水平。

對(duì)于銷(xiāo)售費(fèi)用，2021年我們的銷(xiāo)售費(fèi)用主要分為兩大部分，一部分是BD費(fèi)用，另一部分是品牌推廣。大家都知道順豐此前是不太做廣告的，為了加強(qiáng)大家對(duì)順豐同城這個(gè)子品牌的認(rèn)知，在2021年我們做了較大的品牌推廣投入主要目的來(lái)加強(qiáng)品牌認(rèn)知。如今順豐同城的品牌知名度有了，后續(xù)我們會(huì)更多從效果出發(fā)，精準(zhǔn)投放，比如與KOL合作，直播帶貨等，既可以宣傳品牌，又可以獲得客戶(hù)。2021年我們的銷(xiāo)售費(fèi)用率差不多在3.3%，后續(xù)這個(gè)比例會(huì)進(jìn)一步下降。

在財(cái)務(wù)費(fèi)用方面，順豐同城豐厚的現(xiàn)金儲(chǔ)備可以獲得數(shù)千萬(wàn)的利息收入，這部分可以抵減財(cái)務(wù)相關(guān)費(fèi)用。

綜合以上措施，我們的綜合費(fèi)用率會(huì)持續(xù)下降，去實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。對(duì)此我們公司內(nèi)部有一個(gè)明確的時(shí)間表，但更加詳細(xì)的執(zhí)行方案這里不太方便透露。

富途企業(yè)服務(wù)：您覺(jué)得順豐同城的核心優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在哪些方面?

曾海林：順豐同城的優(yōu)勢(shì)可以分開(kāi)來(lái)看。

對(duì)于自帶商流的配送平臺(tái)，平臺(tái)能做到多大，取決于平臺(tái)上商戶(hù)的交易量，物流部分只是幫助商戶(hù)完成履約的一個(gè)部門(mén)。這個(gè)定位決定了他們很難像第三方平臺(tái)這樣完全以客戶(hù)為中心。順豐同城在這一點(diǎn)上與自帶商流的平臺(tái)完全不同。我們能夠做到客戶(hù)優(yōu)先，提供定制化服務(wù)。

此外，我們也看到，比如很多頭部餐飲品牌也越來(lái)越注重選擇開(kāi)發(fā)自己的外賣(mài)小程序，確保流量池握在自己手中。對(duì)這些品牌來(lái)說(shuō)，由順豐同城來(lái)配送也是更加理想的合作模式。

與其他的第三方配送平臺(tái)相比，我們最大的優(yōu)勢(shì)則在于全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)布局。很多大型連鎖品牌都不是僅僅在幾個(gè)主要城市有布點(diǎn)，而是全國(guó)多個(gè)城市均有布局。對(duì)于第三方配送平臺(tái)來(lái)講，你不可能只滿(mǎn)足他們幾個(gè)主要城市的配送服務(wù)，而其他城市滿(mǎn)足不了。

因此，很多頭部連鎖品牌采取的往往都是1+N的模式，1指的是一個(gè)全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)配送公司，N是當(dāng)?shù)亓闵⒌呐渌凸?。我們的全?guó)性布局，讓我們可以滿(mǎn)足到品牌絕大部分的配送需求。對(duì)連鎖品牌來(lái)說(shuō)，與順豐同城的合作可以確保在大部分城市的配送服務(wù)穩(wěn)定，有利于保護(hù)口碑。此外，我們的全場(chǎng)景配送模式，也已覆蓋了醫(yī)藥、服裝、數(shù)碼3C等不同行業(yè)。

　富途企業(yè)服務(wù)：順豐同城如何持續(xù)提升市場(chǎng)份額，保持行業(yè)領(lǐng)先地位?

曾海林：市場(chǎng)份額的提升可以分場(chǎng)景來(lái)看。首先是餐飲場(chǎng)景，目前餐飲配送一天大概是5000萬(wàn)單。一方面，我們會(huì)繼續(xù)從頭部餐飲品牌切入，提升第三方配送市占率;提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力，讓商家知道，與順豐同城合作比跟餐飲外賣(mài)平臺(tái)合作會(huì)更具有性?xún)r(jià)比;第三，我們也會(huì)積極響應(yīng)餐飲品牌的個(gè)性化需求，提升服務(wù)質(zhì)量;最后，我們也會(huì)與戰(zhàn)略股東積極探索合作方式。

第二個(gè)場(chǎng)景是本地零售。大家也都知道本地零售不像餐飲那樣主要集中在兩三個(gè)網(wǎng)站。本地零售賽道是非常零散的，沒(méi)有一家獨(dú)大的說(shuō)法。在這樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，我們會(huì)與不同類(lèi)別的本地零售公司合作，再形成統(tǒng)一整合。每家零售平臺(tái)都有自己的高峰期，在高峰期都會(huì)發(fā)生運(yùn)力不足的情況，這時(shí)順豐同城就可以為他們補(bǔ)充運(yùn)力，這是我們切入本地零售的方式。

第三個(gè)場(chǎng)景是近場(chǎng)電商。短視頻、直播崛起之后，直播電商成為新式電子購(gòu)物渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)每天有2億多單的電商快遞，其中本地單量占比約為0.8%，且滲透率還在不斷提升。根據(jù)艾瑞的數(shù)據(jù)，預(yù)期在三四年后，每天的電商快遞單量能夠達(dá)到4、5億，近場(chǎng)電商的滲透率可以達(dá)到3%-4%，這其實(shí)算下來(lái)就是上千萬(wàn)的訂單量，發(fā)展空間廣闊。到目前為止，還沒(méi)有一家相關(guān)的配送公司跑出來(lái)，因此我們認(rèn)為這部分也是順豐同城有機(jī)會(huì)深耕的。

第四個(gè)場(chǎng)景是近場(chǎng)服務(wù)，這里包括同城快遞服務(wù)。很多人不理解，同城快遞單為什么會(huì)那么慢?因?yàn)樵诳爝f物流的體系下，即使是同一個(gè)小區(qū)的這棟樓送到那棟樓，它都需要先統(tǒng)一配送到中轉(zhuǎn)站，然后再分配。如果你的單很急的話(huà)，那快遞就沒(méi)辦法滿(mǎn)足你的時(shí)效性要求，而1小時(shí)可達(dá)的同城急送是更優(yōu)選項(xiàng)。

如果我們想要在這類(lèi)近場(chǎng)服務(wù)獲得更高的市占率，一方面基礎(chǔ)設(shè)施要更加完善，也就是我們的配送網(wǎng)絡(luò)要覆蓋到城市的各個(gè)區(qū)，不能有的區(qū)能到，有的區(qū)到不了。此外，要控制成本，讓同城配送的單價(jià)降下來(lái)，這樣就可以轉(zhuǎn)化更多同城快遞的訂單。

富途企業(yè)服務(wù)：順豐同城行業(yè)首創(chuàng)的“立體權(quán)益激勵(lì)體系”與一般的騎手激勵(lì)體系有何不同?

曾海林：每年的9月17日，是順豐同城的“騎士節(jié)”，在去年的騎士節(jié)，我們推出了行業(yè)首創(chuàng)的“立體權(quán)益激勵(lì)體系”，讓騎手們可以感受到更好的激勵(lì)體驗(yàn)。

大家可以想象得到，騎手總是一個(gè)人在外面跑，很多時(shí)候他們會(huì)感到孤獨(dú)。有時(shí)候遇到一些客戶(hù)，可能因?yàn)橥砹藘煞昼姳豢蛻?hù)投訴。如果產(chǎn)生投訴，對(duì)騎手來(lái)說(shuō)會(huì)非常沮喪。我們作為平臺(tái)，應(yīng)該給與他們更多的幫助，包括通過(guò)靈活的積分體系，讓騎手不至于因?yàn)槟骋淮蔚囊馔舛艿綉土P。

我們的“立體權(quán)益激勵(lì)體系”包括“同城幣”、“權(quán)益兌換券”和“服務(wù)分”三部分。我們的初衷是，比如，當(dāng)騎手某一個(gè)月發(fā)生了一次兩次的遲到、投訴等輕微違規(guī)，騎手用“同城幣”兌換“權(quán)益兌換券”抵扣，從而不會(huì)導(dǎo)致服務(wù)分的減少而影響其在平臺(tái)跑單的各項(xiàng)權(quán)益。

我們希望通過(guò)“立體權(quán)益激勵(lì)體系”，讓騎手感受到公司的關(guān)懷、組織的溫暖，提高騎手的忠誠(chéng)度。

我們推出這個(gè)體系之后，今年年初看到有一些平臺(tái)在跟進(jìn)了，也就是說(shuō)加強(qiáng)對(duì)于騎手關(guān)懷這件事已逐漸成為行業(yè)共識(shí)。

富途企業(yè)服務(wù)：順豐集團(tuán)之所以選擇拆分順豐同城獨(dú)立運(yùn)營(yíng)并上市，是基于哪些考慮?

曾海林：順豐同城16年開(kāi)始從事業(yè)部做起，19年開(kāi)始獨(dú)立化、公司化運(yùn)營(yíng)。之所以要獨(dú)立，首先，從融資方面講，我們希望順豐同城可以獨(dú)立融資，這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，在于順豐同城的運(yùn)營(yíng)模式與順豐集團(tuán)是完全不同的。我們的騎手和順豐的快遞員是兩幫人，此外在獲客方式上，包括如何拉新、如何與商家打交道等，都是不同的。就產(chǎn)品體系來(lái)說(shuō)，與快遞也是兩套產(chǎn)品，為了讓我們決策更加準(zhǔn)確和高效，獨(dú)立也成為了必然的選擇。

第三，順豐同城的獨(dú)立離不開(kāi)集團(tuán)本身的認(rèn)可。在集團(tuán)看來(lái)，同城配送是一個(gè)有潛力的賽道。行業(yè)發(fā)展都有一段黃金時(shí)期，如果錯(cuò)過(guò)了，再追就晚了。因此，讓順豐同城獨(dú)立發(fā)展，看看市場(chǎng)對(duì)我們的認(rèn)可程度，這是集團(tuán)想要看到的。

順豐同城是領(lǐng)先的第三方即時(shí)配送服務(wù)平臺(tái)。其服務(wù)覆蓋范圍廣泛，涵蓋成熟場(chǎng)景(例如餐飲外賣(mài))至增量場(chǎng)景(例如同城零售、近場(chǎng)電商及近場(chǎng)服務(wù))，提供滿(mǎn)足不同預(yù)算、送貨范圍、服務(wù)時(shí)間和時(shí)間敏感度的各種配送服務(wù)。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)報(bào)告，順豐同城是中國(guó)最大的第三方即時(shí)配送服務(wù)平臺(tái)。

富途企業(yè)服務(wù)為企業(yè)提供一站式ESOP股權(quán)/期權(quán)激勵(lì)管理，包括ESOP股權(quán)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)、合規(guī)咨詢(xún)、信托設(shè)立及行權(quán)落地等全流程服務(wù)。

目前，富途已簽約包括騰訊、小鵬汽車(chē)、泡泡瑪特、同程藝龍、騰訊音樂(lè)、獵聘、斗魚(yú)、中國(guó)燃?xì)狻s昌生物、諾輝健康等超400家公司，是TMT、大消費(fèi)、汽車(chē)物流、生物醫(yī)藥等多條賽道頭部企業(yè)的首選服務(wù)商。

富途具有萬(wàn)人規(guī)模的行權(quán)落地實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)多年打磨，富途ESOP系統(tǒng)穩(wěn)定性與業(yè)務(wù)流程上的體驗(yàn)日趨極致。此外富途ESOP完善的內(nèi)控管理、安全的運(yùn)行體系和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)實(shí)力獲得ISO27001 報(bào)告、SCO1 審計(jì)報(bào)告等多項(xiàng)國(guó)際權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可，充分保障企業(yè)的數(shù)據(jù)安全和業(yè)務(wù)安全。

全自研的前中后臺(tái)系統(tǒng)，讓富途ESOP股權(quán)激勵(lì)管理靈活性更強(qiáng)、響應(yīng)更快。在公司側(cè)，富途ESOP提供專(zhuān)業(yè)高效的管理員系統(tǒng)，讓決策者清晰掌握期權(quán)現(xiàn)狀，便捷管理;在員工側(cè)，富途ESOP以可視化的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，讓員工更直接地感受到激勵(lì)的價(jià)值。

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