300人的終端營銷隊伍，300家代理商，3000家網絡醫院，30000家藥店鋪貨點。早在合資之前，白云山中藥廠就創造性地建立“四個三”營銷工程，建立起營銷的渠道基礎。

渠道是利益的鏈條，也是聯系廠家、代理商和客戶的唯一通道。在通過健全生產制度和加大科技投入拉長營銷組合的質量長板之后，如何將高質量中醫藥傳送給消費者，變成人民大眾的實際福利，這是關系到中醫藥企業整體營銷成敗的關鍵問題。

“當前中國醫藥市場發展的趨勢，無論是工業還是商業，銷售都進一步集中并趨向于寡頭化。在這種形勢下，企業在各個區域市場上都希望選擇當地規模最大、最有實力的經銷商合作”，時任白云山和記黃埔中藥有限公司總經理李楚源指出，白云山和黃之所以能夠通過不斷成功的營銷戰略脫穎而出，渠道的利益分配是確保整體營銷順利展開的關鍵。

“其實很簡單：一個是聚焦，一個是和諧。”李楚源說，白云山和黃從2007年開始加大營銷組合的渠道要素，進而完成對分銷通路的資源整合與管理，根據科學統計對貨品服務等資源做出合理分配。

其中之一就是聚焦戰略，“集中80%的資源投給 20%的客戶，完成80%的銷量”。白云山和黃在各省區結合當地市場情況，劃分重點發展區域，扶持重點增長產品的計劃，將廣告、終端和銷售集中起來，創造銷量的增長。現在，白云山和黃進一步將聚焦與和諧的戰略升級成為渠道規范，根據公司對各渠道銷售終端上月某產品的銷售量統計制訂下月發貨額度，做到了整體營銷的科學性與計劃性，從根源杜絕藥品的渠道滯留，確保最佳藥效的產品及時到達消費者手中，造福百姓健康。在整個渠道中，自云山和黃配合以科學的產品組合促進渠道效益提高。

經過幾年精心培植，截至2009年底，白云山和黃擁有超4億元品種一個，超3億元品種一個，超億元品種1個，超千萬元品種5個；第一梯隊的板藍根顆粒和復方丹參片市場占有率節節上升，一躍成為國內第一品牌，連續11年市場占有率名列前茅：板藍根顆粒成為白云山和黃首個年銷售超4億元的大產品，復方丹參片年產銷量連續11年居全國第一，占據全國市場50%以上份額。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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