首份保險業務員大樣本調查出爐

日前，北大匯豐風險管理與保險研究中心與保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布了《2018中國保險代理人基本生態調查》，這是行業首次針對國內保險從業人員，進行大樣本線下調查，調研期間為今年4月和5月，共計收回問卷13884份。其中，紙質問卷13427份，網絡問卷457份，經過手工錄入后的有效問卷達到10399份，有效率為74.9%。

受訪者來自北京、上海、天津、重慶、黑龍江、吉 林、遼寧、河北、江蘇、浙江、福建、江西、安徽、山東、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、四 川、云南、貴州、新疆、青海、西藏等18個省、 4個直轄市、3個自治區的85個城市35家保險機構的營銷團隊。

7成保險業務員是女性

問卷反饋數據顯示，我國保險營銷員總體特征可以概括為“女性為主，學歷偏低，男性成長性強”。

從整體上看，保險營銷員中有71%是女性， 男性占29%。學歷以大專為主，約占40%， 而學歷本科及以上的營銷員僅占到21.9%。營銷員工作的地域主要在省會城市(35.7%)，省會城市和直轄市共吸納了60%的從業人員。

從年齡上看，25歲～45歲的營銷員占據主體地位，近80%。從性別的特征差異上，男性保險營銷員可能具有較強的成長性。首先，男性的學歷一般較女性營銷員高，男性在大專及以上的學歷上都比女性的比率高。另外，男性營銷員整體更年輕，35歲以下的占到了62%。隨著時間的推移，男性從業者的比重勢必逐步上升，且更能應對專業度日趨增強的行業要求。

從地域上看，相對于地級市和縣鄉，直轄市和省會城市吸引了更年輕、學歷更高的保險營銷人員。伴隨著城市化的進程，小城市的經濟發展水平正向大城市快速靠攏，對于保險營銷人員的要求也將日益提高。

女性選擇保險行業因“時間自由”

調查非常關注保險營銷人員的自我評價、職業滿意度、工作壓力等心理活動情況，因為這些因素將直接影響到工作績效。調查結果顯示，營銷員群體“工作滿意度高，但有壓力，渴望學習提升”。

80%的女性業務員從事保險行業，最重要的原因是時間自由，其次則是行業具有較大的發展前景，但近80%的男性選擇保險行業，是因為發展前景廣闊。

由于時間自由，工作節奏可以自己調控，保險業務員整體對于工作的滿意度比較高， 70%的受訪者對工作是滿意或非常滿意。

困惑：專業能力不夠和社會地位低

同時，伴隨行業的高速發展，行業格局快速變化，加上更多的同業競爭者不斷進入保險中介行業，從業者普遍感受到銷售工作的較大壓力。感覺壓力較大或很大的營銷員占到了62.1%。但總的來看，這種壓力是良性的，并沒有影響到從業者對自身工作的基本態度。

在職業前景方面，保險營銷員對當前工作最主要的困惑是專業能力不夠。隨著保險產品的種類越來越豐富，設計越來越復雜，行業對于營銷員個人知識水平的要求也越來越高。

另外兩個比較困擾保險營銷人員的職業問題是，認為保險營銷工作的行業社會地位較低和缺乏成就感。事實上，解決了行業專業度的問題，這些困擾也就迎刃而解。

多數人每天工作6至8小時

保險銷售工作主要是自我驅動，保險營銷員自發決定工作的時長與強度，以及客戶的拓展與經營。“工作均衡，熟人拓展”，描述了營銷員工作的一般特點。

調查顯示，保險營銷員在工作日的營銷時間多集中在6小時左右，超過8小時的只占13%。每天的平均拜訪次數集中在1次～3次左右，占比72%。

而大多數營銷員在遭受客戶3次左右的拒絕之后，會選擇放棄。總的來看，保險營銷中介工作，能夠比較好地平衡工作與生活之間的關系。

主要通過熟人獲客

營銷員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人。超過80%的營銷員反映其客戶來源于“緣故”(即熟人)，緊隨其后的則是轉介紹渠道。這兩者都是從營銷員自身的生活、工作圈子拓展而來。而虛擬的網絡渠道占比最低，這正說明保險營銷員的工作是基于人與人之間的信任關系，是有溫度的營銷工作。

對于不同年齡段的保險營銷員，緣故與轉介紹都是主要獲客渠道。而25歲以下營銷員群體與其他年齡段群體相比，通過互聯網獲客的比例最高，這一趨勢值得關注。

從調研結果看，只有不到15%的人認為自己在銷售產品時，帶有較大的個人功利性， 絕大多數營銷人員都是以客戶的利益為導向。

同時，為了維護客戶關系，營銷人員會將自己的部分收入投入到客戶服務中，一般是5%～15%這樣一個比例。66%的受訪者都是在此區間。

一半業務員月收入6000以下

約40% 的保險營銷員年完成保單數為12件～24 件，占比最大。從收入上看，約一半的保險營銷員月收入在6000元以下，月收入2萬元以上僅占9.2%。

這一結果與樣本中新人(營銷工作年資13個月以下)比重較高(40.9% )有關。2015 年取消保險營銷員考試準入門檻，導致了新人入行人數大增，從而拉低了行業平均業績指標。如果分析剔除新人之后的子樣本，各指標均有所上升。所以，對于新入行的保險營銷員來說，通過學習提升，提高業務能力與收入，空間還是很大的。

800萬營銷員的平均年資為3年左右，相對較短， 行業流動性大。

業務員通過5年時間在行業站穩腳跟后，通常都能獲得較高的收入。調查顯示，從業5年以上的業務員，大部分都能做到收入過萬，更有超過20%的業務員已經做到了月入2萬以上;在工作10年以上的人群中，年完成保單數超過24件的比例達到63% ，月收入1萬以上的則占到65%，月入2萬的達到了40%。

工作十年的業務員40%月入過2萬

平同是保險業務員，有人月入幾千，有人月入幾萬，差別為什么這么大?成績優秀的業務員們都有哪些共同點?

為了發現績優保險營銷人員的工作特征，這份調查研究了月收入在2萬元以上的營銷人員子樣本， 這群人共占總樣本數的9.2%，平均年齡為40歲， 比行業平均年齡多了4歲，行業積累更久。

隨著年資的增長，績優營銷員的比重也越來越高。行業整體而言，有10年以上年資的營銷員占比不到10%。但在績優營銷員群體中，10年以上年資的接近40%。

從工作地點看，績優營銷員中在直轄市工作的比例大大超過行業總體水平。直轄市一般代表了較高的經濟發展階段，隨著其他城市的發展升級，對保險營銷員素質的要求也必將水漲船高。

績優營銷員在工作日的營銷時間明顯高于行業平均水平，8小時以上的占比為27% ，高出行業15個百分點。

在工作日平均拜訪次數方面， 績優營銷員和行業平均水平差異并不太大，這說明每次拜訪的質量更為重要。

不過，績優營銷員的抗挫折能力明顯較高，有約1/3的營銷員遭受拒絕5次以上才放棄，高出行業平均水平12個百分點。

此外，績優營銷員在客戶關系經營上的投入明顯高于行業平均水平， 并且更善于通過樹立口碑來提高自己的營銷覆蓋。

保險業務員人數接近飽和

2014年保險營銷員入職資格考試取消后，行業從業人員一度出現大幅增長，到2017年底已經超過800萬，意味著200人中就有一人在從事保險代理。800萬否是否是行業從業人數增長的臨界點?

報告顯示，在發達保險市場，保險營銷員約占城市人口的1%，參考發達市場經驗，我國800萬保險營銷員數量已經接近飽和，再出現大幅增長已經比較困難。

不過，保險行銷集團保險資訊研究發展中心院長陳嘉虎認為，800萬中包含不少出勤率低的業務人員，如果引進有效業務員(Real Agent)的概念，代理人增長空間仍然非常大。

北大匯豐風險管理與保險研究中心主任雎嵐表示，盡管中國保險業持續快速增長，但當前的保險覆蓋范圍距離發達國家和地區仍有不少差距。2017年底，中國保險密度為2631.6元，保險深度為4.4% ，均大大低于世界平均水平，中國保險業未來仍具有良好的成長潛力， 相應地，我國保險中介市場仍然大有可為。

關鍵詞： 業務員 狀況