一直以來，“大進大出”是壽險業代理人的真實寫照。近兩年，局面似乎發生了改變，涌入代理人隊伍的人在減少，而離開的人數卻直線上升，李明(化名，以下人名均為化名)就是后者之一。

“孩子學費、房貸壓身，我在一家運輸公司做長途貨運司機，一個月能賺1.5萬元，收入比賣保險可觀，主要還穩定。”李明坦言。

“拉人頭”遇阻

一沓獲獎證書、幾支鋼筆、一摞筆記本在李明的書桌上格外顯眼，如今這個書桌成了他兒子的專屬學習桌。

半年前，李明還是一家某國資背景壽險公司支公司的高級經理，擁有一個20人小團隊。“我在2017年入行之初選擇走增員路線，人口紅利下招人并不難。”

單槍匹馬不如團隊作戰。在加入保險業前，作為家庭頂梁柱的李明立下了30萬年薪的軍令狀。思慮一番后，他了解到，僅憑一己之力單打獨斗很難有高收入，金字塔式的保險代理人組織層級卻可以讓他輕輕松松實現自己的小目標。

一般而言，多數團隊架構按“總監-經理-組長-組員”進行分層，上級收入來源除了自賣保單外，還有隊員的保單提成和管理津貼。

隨著人口老齡化加劇及居民健康意識的提升，保障需求不斷被放大。民眾的保險意識提升疊加人口紅利，在李明的眼中，招新人似乎輕而易舉、水到渠成。2019年，他的隊伍從8人擴大至20人。

“快到碗里來”不再是一句廣告語。行業數據便是最好的佐證，2019年保險代理人數量突破了900萬大關，達到了912萬。

但短短一年的風云突變，屬于李明乃至行業的鼎盛之勢便成漚浮泡影。人口紅利散去，熱鬧歸為冷寂，高流失率沖破李明的心門。即便是更新新人培訓體系，抽調了最新的師資力量，但依舊不能擋住代理人離開的步伐。

看著身邊伙伴不斷流失，隨之而來的是李明收入的斷崖式下滑，從月薪2萬元到月薪6000元。與其渾噩度日，守著已打下的成績沾沾自喜，不如破釜沉舟，愧奮直前。追隨著離開者的步伐，李明也徹底放棄了30萬年薪的夢想，回歸現實。在朋友推薦下，他開始跑起了貨運司機。

一份《中國保險中介市場生態白皮書》明晰指出了代理人生存現狀，七成代理人的月薪都未過萬，每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%，月收入在1萬元下的人群約為69%。

“實在賣不動了”

和李明一起離開的，還有他的朋友王亮。

在加入保險代理人隊伍前，王亮干過凈水機銷售、洗車等工作。為了肩負起養家的重任，三十而立時，他選擇投身到金融業之一的保險領域。

剛加入保險業時，朝氣蓬勃的團隊、源源不斷的保險知識、多勞多得的績效體制無一不讓王亮著迷。“每天早上開早會，將工作與學習融入一體。有時候還去外地旅游、團建、培訓，這種工作氛圍是我最喜歡的。”

“打雞血”是王亮當時的工作狀態。“allin”像戰鼓一樣，讓他熱血沸騰地去找客戶促成簽單。憑借著初生牛犢不怕虎的精神，他開始效仿師傅，列出潛在的客戶清單，對自己的“五同人群”(同學、同事、同好、同鄉、同宗)逐一篩查，無一漏網。“賣保險第一步是自己，第二步是緣故。”王亮說道。

隨著連續幾個月對親戚朋友的不斷挖掘，績優、鉆石等評選證書“接踵而至”，三星員工也收入囊中。“當時靠提成就能獲得8000元收入。”王亮回憶道，這筆提成比身在公務員系統的同學工資都要高。

然而，美好的時光是短暫的，當身邊的親朋好友資源都被開發過了，王亮愁悶于“下一單在哪?”有保單開心到波峰、沒保單失落至波谷的過山車式心情讓他輾轉反側、夜不能寐。“親戚朋友都走遍了，陌生拜訪的客戶，如果兩次都沒有買保險的意愿，我就不好硬著頭皮再去找了。”

當離職后再次見到親朋好友時，王亮用“舒坦”來形容：“因為周圍認識的、不認識的客戶資源挖盡了，實在賣不動了。”

如今38歲的王亮還沒有太著急投入到下一份工作。“我想沉淀一下自己，多年來學習的保險金融知識并非一無是處。現在想多學習一下其他金融知識，拓展可選擇的范圍。”

在上海對外經貿大學金融保險系主任郭振華看來，隨著市場挖凈，導致代理人業務少，“活不下去”，他們就退出行業了。

王亮并非孤例，遺憾退場的不止一位、也不止一家保險公司的代理人。北京商報記者獲得的一組行業交流數據顯示，2020年底，保險代理人數量下滑至704萬人，相較于2019年減少了208萬人。

“時代拋棄他們”

“這個月我參加了3場送別宴，這次離開的是在公司做了十年壽險代理人的老同事，他因為連續3個月不開單，被迫離職了。”在保險行業“浸淫”20多年的某壽險支公司負責人黃超嘆息道，“送走的人里，不僅有來了幾個月就離職的新人，也有很多共事了數年的老搭檔。”

黃超告訴北京商報記者，以前，很多小學沒畢業的叔叔阿姨都可以從事保險銷售工作。雖然這些人不懂得如何講產品，甚至都分不清產品類型，但他們在工作過程中依靠人情、依靠情感，就能夠完成簽單。

實際上，“被迫離開”并不限于有形的裁員，市場環境的變遷也讓一部分年齡較大的營銷員無所適從，黃超有些無奈：“‘70后’早已把市場交到了‘80后’‘90后’手中，最早的‘80后’已經年過40歲。現在保險消費的‘主力軍’是年輕人，這些叔叔阿姨們似乎和年輕人產生了代溝。他們中的很多人都不懂得互聯網營銷，甚至看不清字小如螞蟻般的條款，更不用說進行雙錄等煩瑣操作。以前那種靠感情、靠人情就能簽單的時代已經一去不復返了，是這個時代把他們淘汰掉了。時代拋棄他們，甚至連個招呼都沒有打。”

“現在我這個團隊里，還有幾位叔叔阿姨在堅持著，不過，離職是早晚的事情。”談及此處，黃超的神色越發凝重。

雖然保險消費呈現出不斷年輕化的發展趨勢，但目前35-55歲的營銷員仍占據了主體地位，《中國保險中介市場生態白皮書》顯示，從保險營銷員的年齡分布上看，35-45歲的營銷員占比為40.52%，45-55歲的營銷員占比為20.09%，也就是說，35-55歲的營銷員占比超過了60%。

逆行者期待明天

在百萬代理人離職潮中，仍有一些“逆行者”，這些新生力量或多或少是通過保險公司新穎的宣傳方式招進來的，在北京生活的王莉便是其中之一。她在疫情中無意聽到了一節免費的保險課程，便對保險代理人這一職業重新樹立起了認識。

“保險公司獲得新鮮血液的方式五花八門。”王莉說道，目前公司會舉辦免費美甲活動、戶外野餐、徒步、免費送保險知識課程等活動，通過邀請三五好友參加的形式，讓更多人了解保險，這也讓一些人加入了代理人的大家庭。

此前，王莉曾在一家防騷擾科技企業工作，一個偶然的機會，讓她重新認識了保險代理人這一職業，于是她毅然辭去工作。當然，鼓動她跳槽的原因是她大學期間學習的是保險專業。

對于“回歸主業”的王莉來說，跳槽的代價是失去了共事多年的同事情誼，還有家人的冷眼相待以及前公司老板在她走后的例會上的笑侃。她無奈吐槽道：“都2021年了，竟然還有人以為保險是騙人的。”

入職以來，身邊的代理人走得比日子過得都快。和她同期進來的，很多人選擇了離開。王莉表示，“其中不乏奮斗多年的主管們，他們面臨著北漂的生存壓力，嫌賺錢少、收入低，還未離職就已經物色好了下家。也有一些應屆畢業生覺得賣保險看不到前途，上幾天班直接不來了”。

雖然身邊代理人離開的很多，但王莉不認為自己是大潮中的逆行者，依然發朋友圈鼓勵自己：“我們即便普通，但只要不下場，都會隨著時代潮水不斷向前。”

(北京商報記者陳婷婷胡永新李秀梅)

關鍵詞： 中國保險 中介市場 代理人 營銷員